Yritysten väliseen kaupankäyntiin tarkoitetut erilaiset B2B-myyntikanavat kuluttajakauppamaistuvat. Käyttökokemuksen on oltava miellyttävä, tiettyjä kuluttajaverkkokaupan konventioita tulee noudattaa ja asioinnin on oltava sujuvaa myös mobiililaitteilla.

Vaikka käyttökokemus esitys- ja selailutapojen osalta yhtenäistyy, on kyseessä kuitenkin pelkkä kuorrutus kakun päällä. B2B-kanavissa on merkittäviä konseptuaalisia ja toiminnallisia eroja kuluttajaverkkokauppoihin nähden. Laadukas kokemus syntyy huomioimalla asiakaskunnan todelliset tarpeet sekä tukemalla sujuvaa ja nopeaa asiointia.

Uudelleen tilaaminen ja nopeat tilaustavat

Siinä missä kuluttajat ostavat verkkokaupasta satunnaisesti, eri tuotteita eri ostoskerroilla ja usein myös heräteostoksia, on B2B-ostaminen täysin päinvastaista. Tyypillisesti tilauksia tehdään suht säännöllisesti ja toistuvat tilaukset ovat keskenään samanlaisia tai ainakin hyvin samankaltaisia. Ammattiostajat eivät myöskään tee heräteostoksia, vaan he ostavat täsmätarpeeseen.

Näin ollen toistuvan tilauksen sujuva tekeminen on B2B-kanavalle huomattavasti relevantimpi käyttötapaus, kuin ensimmäiseen tilaukseen houkuttelu. Keinoja uudelleen tilaamisen sujuvoittamiseksi voivat olla esimerkiksi:

  • Tilaushistorian hyödyntäminen: Aiemmin tehtyjen tilausten ja tilattujen tuotteiden esiinnosto sekä myös aiemmin tehdyn tilauksen kopiointi uuden tilauksen pohjaksi.
  • Tilauspohjat: Valmiiksi tallennetut ostoskorit, joita voi hyödyntää tilaamisessa.
  • Jatkuva vakiotilaus: Tietyillä toimialoilla on tarve tehdä toistuvasti täysin sama tilaus, esim. joka toinen viikko.

Tilaamista voi nopeuttaa käytännössä myös tarjoamalla asiakkaalle yksinkertainen kopioi-liitä -mahdollisuus suoraan Excel-taulukosta. Tämä ei ehkä ole tietoteknisesti se kaikkein elegantein tapa, mutta käytännössä se voi olla todella tehokas tilauskeino.

Tuotehaku ja hakutulokset

Vapaasanahaulla ei B2B-myyntikanavassa tee oikeastaan yhtään mitään. Eikä myöskään tekstisisältöihin kohdistuvalla haulla. Tai ainakin hyvin harvoin.

B2B-myyntikanavan keskiössä ovat tuotteet. Hakukenttä on toki hyvä käyttöliittymäelementti, mutta haun tulee kohdistua ainoastaan tuotteisiin ja sen tulee ehdottaa sopivia hakutuloksia käyttäjän syöttäessä tekstiä. Ehdottavan haun tulee myös kohdistua vain tiettyihin tuotetietoihin. Näitä voivat tilanteesta riippuen olla esimerkiksi tuotenimi sekä tutotetunniste, kuten tuotenumero tai valmistajan tuotetunnus.

Tuotteiden kategoria- ja luokittelutietoja pitäisi pystyä hyödyntämään näkymien suodatuksessa. Nämä eivät siis ole kovin hyviä ehdottavan haun kohteita. Näkymien osalta B2B-kanavat mukailevat tämä päivänä kuluttajakauppoja. Ajatus puumaisesta, hierarkkisesta tuotekatalogista halutaan häivyttää taka-alalle ja tuoteryhmiä selaillaan erilaisten dynaamisten suodattimien avulla. Tuotelistaukset perustuvat siis hakuun ja hakutulosnäkymä (sekä mahdollisesti myös suodattimet) päivittyvät sitä mukaa, kun käyttäjä aktivoi tai passivoi jonkun suodattimen.

Tuotehaussa ja hakutuloksissa on olennaista huomioida myös se, että usein B2B-kanavassa asiakkaille tarjotaan sopimuksiin perustuvat asiakaskohtaiset tuotevalikoimat ja hinnat. Näkymissä tulee siis näyttää vain ja ainoastaan kyseiselle asiakkaalle relevantit tiedot.

Tuotteita ostetaan erissä

B2B-kanavissa ei juuri koskaan osteta yksittäisiä tuotteita, vaan useimmiten kerralla ostetaan suurempia eriä. Tilauksia ei siis toimiteta pakettiautomaatteihin, vaan niillä täytetään rekkoja, jotka toimittavat tilaukset täsmälliseen toimitusosoitteeseen sovittuna ajankohtana.

Asiakkaalle on välttämätöntä, että hän pystyy syöttämään haluamansa kappalemäärän valitsemaansa tuotteeseen. Tämä voi tapahtua B2B-kanavassa tuotesivun lisäksi myös esim. hakutulosehdotuksissa tai tuotelistauksissa. Joka tapauksessa ero kuluttajakauppaan, jossa siirretään yksittäinen tuote kerrallaan ostoskoriin, on merkittävä.

Suurempien erien myymiseen vinkki B2B-myyntikanavan tarjoajille: Toimittaja haluaa tyypillisesti optimoida kuljetuksensa. Tämä kannattaa mahdollisuuksien mukaan tuoda esiin myös asiakkaalle. Kuvitteellinen esimerkki:

  1. Toimitusmaksun peruste on per rekka-autokuljetus.
  2. Asiakas on tilaamassa lähes täyden rekallisen tavaraa.
  3. Asiakkaalle kerrotaan, että kyytiin mahtuisi vielä yksi lavallinen tilaamaasi tuotetta ja tästä ei synny hänelle lisämaksua, ja että koko toimitus tulee kerralla perille.
  4. Asiakas ilahtuu ja tilaa vielä yhden lavallisen.

Tällainen ei tietenkään ole aina käytännössä mahdollista, mutta ajatuksena molempia osapuolia hyödyttävä lisämyyntitilanne.

Ammattiostajan laadukas hakukokemus

Laadukas hakukokemus B2B-kanavassa onkin itse asiassa mahdollisimman huomaamaton hakukokemus. Hakukokemuksen sijaan pitäisikin puhua palvelu- tai asiointikokemuksesta. Mitä sujuvampaa ja helpompaa asiakkaan tilaaminen on, sitä parempi palvelukokemus on. Teknisesti hakutoiminnallisuuksilla on tässä suuri merkitys, mutta onnistunut B2B-asiointi on kaukana Google-kokemuksesta.

Lopuksi vielä yksi huomio: B2B-kanavien käyttötilanteet mobiililaitteilla voivat poiketa huomattavasti perinteisellä näytöllä suoritettavista käyttötilanteista. Tarve nopealle tilaukselle saattaa tulla esim. huoltoaseman kahviossa tai traktorin ohjaamossa. Tähän tulisi kiinnittää erityistä huomiota B2B-kanavan suunnittelutyössä.

Palaa selvityksen etusivulle:

Tilaa blogin ”parhaat palat” -uutiskirje, joka ilmestyy noin neljä kertaa vuodessa.