12.11.2019

Episerver on Suomen, Norjan sekä kotimaansa Ruotsin suosituin kaupallisesti lisensoitu julkaisujärjestelmä. Tämä lähtökohtaisesti yleistuntuma markkinatilanteesta sai vahvistuksen, kun selvitimme mitä julkaisujärjestelmiä Suomen ja muiden Pohjoismaiden suurimmat yritykset todella käyttävät. Samalla loimme erilliskatsauksen Suomen markkinaan ja selvitimme liikevaihdoltaan tuhannen suurimman suomalaisen yrityksen käyttämät julkaisujärjestelmät. Katsauksissa tarkastelimme erityisellä mielenkiinnolla sataa kaikista suurinta organisaatiota, jolloin havaitsimme, että Episerverin pohjoismainen markkinajohtajuus korostuu entisestään.

Miksi Episerver on niin suosittu?

Episerverin suosiota Suomessa selittävät ainakin seuraavat neljä tekijää:

  1. Luonteva siirtymä pois SharePointista: Suomi on perinteisesti ollut vahva Microsoft-maa. Oli aika, jolloin SharePointin (erityisesti MOSS 2007 ja SP 2010) asema oli niin vahva, että sitä hyödynnettiin lähes minkä tahansa digitaalisen palvelun alustana. Jossain vaiheessa alustan kankeuteen kuitenkin turhauduttiin ja erityisesti verkkopalvelualustaksi haluttiin kevyempi, joustavampi ja tarkoitukseen paremmin soveltuva tuote. Episerver oli .NET-pohjaisena tuotteena luonteva korvaaja SharePointille.
  2. Kumppanikentän laajuus: Liittyen edelliseen kohtaan, myös verkkopalveluiden toimittajakumppanit oivalsivat tarpeen SharePointia kevyemmälle ratkaisulle. Episerver on suhteellisen nopean oppimiskäyrän tuote jo valmiiksi osaavalle .NET-kehittäjälle, joten osaajaksi pystyi kehittymään suhteellisen nopeasti. Myös tuotteen edullinen hinnoittelu ja hinnoittelun läpinäkyvyys verrattuna moneen muuhun vastaavaan ratkaisuun edesauttoi toimittajakumppanien valintaa alkaa edustamaan ja myymään Episerveriä.
  3. Sisällöntuotannon selkeys ja miellyttävyys: Episerver palvelee erityisesti markkinointiviestinnän henkilöitä organisaation verkkopalvelun sisällöntuotanto- ja julkaisutarpeissa. Sivuston rakenteen hallinta, ylläpitäjien käyttöliittymät ja mm. kieliversiointi on selkeää. Sivujen taittoa on helppo muokata ns. wysiwyg-henkisellä editorilla. SharePointin kanssa tuskailleet sisällöntuottajat ovat varmasti olleet todella onnellisia Episerveristä.
  4. Paikallinen myyntiorganisaatio: Episerver perusti Suomeen jo hyvissä ajoin paikallisen myyntiorganisaation, jossa on ollut lähes alusta alkaen myös konsulttiosaamista. Tämän vaikutus Episerverin menestykseen on ollut keskeistä. Myyntiorganisaatiolla on ollut neuvotteluvaltaa ja tilanteen mukaan he ovat pystyneet soveltamaan lisenssimalleja asiakaskohtaisesti. Myös toimittajakumppaneilla on ollut suuri rooli neuvotteluiden osapuolena. Joustavuuden ja tilannetajun ansiosta potentiaalisia ostajia on saatu houkuteltua asiakkaiksi.

Kaiken kaikkiaan Episerver on julkaisujärjestelmänä tuonut vastinetta rahoille ja asiakkaiden perustarpeet tyydytetty laadukkaasti. Nyt tilanne on hieman muuttunut. Edelleen rahoilleen saa toki vastinetta, mutta rahaa pitää olla hieman enemmän ja ambitiotason aiempaa korkeammalla.

Strateginen muutos kohti suurempia asiakkaita

Episerver on, niin tuotteena kuin yhtiönäkin, kehittynyt suht kauaksi ruotsalaisista juuristaan. Pääfokus on nykyään vahvasti Pohjois-Amerikassa. Suunta on ollut selvä siitä lähtien, kun Episerver ja Ektron yhdistyivät alkuvuodesta 2015. Itse asiassa suunta kääntyi jo loppuvuodesta 2014, kun yhdysvaltalainen pääomasijoitusyhtiö Accel-KKR osti Episerverin. Samainen yhtiö oli jo hieman aiemmin hankkinut omistukseensa Ektronin.

CMS-tuotteiden yhdistäminen oli kunnianhimoinen projekti, johon panostettiin valtavasti rahaa. Vaikuttaa kuitenkin siltä, että panostukset ovat kannattaneet, sillä Episerverin markkina-arvo moninkertaistui Accel-KKR:n omistuksen aikana. Nykyinen omistajataho on niin ikään yhdysvaltalainen pääomasijoitusyhtiö Insight Venture Partners, joka osti Episerverin noin vuosi sitten. Kauppasummaksi ilmoitettiin USD 1,16 miljardia.

Episerverin nousua ovat omalta osaltaan vauhdittaneet myös kansainväliset tutkimus- ja konsultointiyhtiöt Gartner ja Forrester, jotka noteeraavat Episerverin omien vertailujensa kärkikastiin. Näiden vertailujen menestyksen siivittämänä Episerverin lisenssihinnat ovat nousseet. Tämä on luonnollinen seuraus sille, että Episerver on yhä useammin ns. shortlistattu vaihtoehto kansainvälisten suuryritysten verkkopalveluiden uudistushankkeissa. Episerverin asiakaskohderyhmä onkin siirtymässä keskikokoisista organisaatioista yhä suurempiin kansainvälisiin yrityksiin.

Pohjois-Amerikan fokus on heijastunut myös Episerverin verkkopresenssiin. Aiemmin verkkopresenssi oli hyvin käytännönläheinen ja tietyllä tapaa (positiivisesti) skandinaavinen. Nyt puhuttelu ja sisältö ovat olleet jo jonkin aikaa kansainvälisille markkinoille suunnattua.

Roolin laajentuminen pilviympäristön hallinnoijaksi

Episerver haluaa ohjata kaikki uudet asiakkaansa Episerver DXC (Digital Experience Cloud) -pilvipalvelun käyttäjiksi. Myös nykyistä asiakaskuntaa on pikkuhiljaa alettu konvertoimaan tähän suuntaan. Kyseessä on Episerverin hallinnoima, Azureen nojaava PaaS-palvelu, jossa Episerver vastaa toimijana myös itse ympäristöstä ja siihen liittyvästä hallinnoinnista. Sovellustoimittajalle jää vastuulleen ainoastaan asiakaskohtainen sovellus ja siihen liittyvä sovelluskehitys.

Aiemmasta ”perinteisestä” lisenssimallista poiketen, DXC-pilvimallissa asiakas maksaa Episerverille kuukausittaista lisenssimaksua (subscription fee). Tämän lisäksi kokonaisuuteen kuuluu pakollinen kertaluontoinen perustamiskustannus. Vanhaa on premise -lisenssimallia ei käytännössä enää tarjota vaihtoehtona yksittäisiä poikkeustapauksia lukuun ottamatta.

PaaS-palveluna tarjottava Episerver DXC -ratkaisu mahdollistaa paljon. Rajaton skaalautuvuus, jatkuva päivityspolku ja mahdollisuus hyödyntää uusia kyvykkyyksiä sitä mukaa, kun niitä julkaistaan, ovat tarjotun kokonaisuuden keskeisiä lupauksia. Yksi käytännön positiivinen vaikutus asiakkaalle on myös se, ettei DXC-pilvipalvelussa sivustokokonaisuuden käyttämien domainien määrää ole rajoitettu lisenssin keinoin, kuten ennen.

Käytännön ongelma ostavan asiakkaan näkökulmasta on puolestaan se, että asiakas maksaa alusta alkaen kuukausittain ”koko paketista” – hyödyntää DXC:n mahdollisuuksia tai ei. Pelivaraa ei siis kustannusmielessä juurikaan ole, vaan käytön pitäisi olla todellista tehokäyttöä, jotta rahoilleen saisi maksimaalisen vastineen. Teknistä skaalautuvuutta siis löytyy, mutta kustannusmielessä skaalautuvuus on aiempaa rajallisempaa. Ennen ostava asiakas pystyi kilpailuttamaan ratkaisuunsa soveltuvat hosting-palvelut erikseen, mutta PaaS-mallissa tällaista vaihtoehtoa ei ole. DXC myös asettaa tiettyjä rajoitteita Azuren tarjoamien lisäpalveluiden käytölle, joten mikäli näitä suunnittelee hyödyntävänsä, niin kannattaa tarkkaan selvittää onko hyödyntäminen ylipäätään mahdollista.

Episerverin rooli on siis laajentumassa kohti kokonaisvaltaisempaa pilvipalvelutoimijaa. Tietyllä tavalla tämä on hyvä asia. Asiakkaalle on useimmiten yhdentekevää missä ympäristössä verkkopalvelu pyörii, kunhan homma toimii asetettujen vaateiden mukaisesti. Asiakkaalle on myös tavallaan yhdentekevää, miten kokonaiskustannukset prosentuaalisesti sovellustoimittajan ja Episerverin välillä jakautuvat, kunhan toimijoiden vastuut ovat selvillä.

Näin yksinkertainen asia ei kuitenkaan ole. Samalla kun Episerver ohjaa asiakkaitaan todella vahvasti hallinnoimaansa PaaS-malliin, syö tämä toimintatapa toimittajakumppaneiden bisnestä. Nämä kumppanit ovat tyypillisesti suhteellisen suuria järjestelmäintegraattoreita, jotka ovat tuotteistaneet palveluitaan Episerverin ylläpidon ja hostingin ympärille. PaaS-ratkaisussa riippuvuus sovellustoimittajaan vähentyy. Tämän on tavallaan hyvä asia, mutta vastaavasti riippuvuus tuotetoimittajaan eli Episerveriin lisääntyy. Aiemmin, kun sovellustoimittajilla on ollut enemmän valtaa kokonaisuudessa, he ovat myös pystyneet sitoutumaan asiakkaan palvelutasovaateisiin. PaaS-mallissa sovellustoimittajan kädet ovat monella tapaa sidotut, joten sitoumuksia asiakkaan suuntaan ei voida tehdä yhtä laajasti kuin ennen.

Tulevaisuudennäkymät Suomessa herättävät kysymyksiä

Episerverin kehityksessä on nähtävissä useita yhtymäkohtia verkkokauppa-alusta Magenton tulevaisuudennäkymien kanssa. Laajentuminen pilvipalvelutarjoajaksi noudattaa kansainvälisiä kehitystrendejä, joten siinä mielessä suunta on selvä ja kehitys on suurelta osin positiivista. Episerver onkin noussut yhdeksi merkittävimmistä CMS-/DXP-toimijoista maailmassa. Sille on helppo povata menestystä kansainvälisillä markkinoilla, mutta samanaikaisesti kehityssuunta nostaa esiin huolia Suomen markkinaan:

  • Riittääkö Suomessa riittävän isoja asiakkaita Episerverille myös jatkossa? Episerver on aiemmin ollut vahva toimija keskisuuressa sektorissa, mutta nyt pääkohderyhmänä ovat kansainväliset suuryritykset. Suomen markkina on kansainvälisen mittapuun mukaan pientä tai korkeitaan keskisuurta. Riittääkö Suomessa uusia asiakkaita myös jatkossa?
  • Nousevatko lisenssihinnat myös tulevaisuudessa? Suoraa jatkumoa edelliselle kohdalle. Riittääkö Suomessa tarpeeksi sellaisia asiakkaita, jotka pystyvät aidosti panostamaan verkkopresenssiinsä lisenssihintojen, kehitysprojektin sekä jatkuvan optimoinnin vaatiman euromäärän?
  • Jaksavatko suomalaiset neuvotella Episerverin kanssa amerikkalaiseen tyyliin? Lisenssisopimus tehdään aina suoraan Episerverin kanssa ja lisenssihinnan saaminen edellyttää käytännössä aina suoraa kontaktia heihin. Toimittajakumppaneilla ei siis ole käytännössä sanavaltaa lisenssineuvotteluissa. Kontaktin otettuaan asiakkaalta kysytään ensin lisätietoa tarpeesta. Tarpeeksi vastauksia annettuaan tai voluumeja arvioituaan (esim. vuosittaiset sivujen katselumäärät, annual page views) saa eteensä listahinnat, jotka määräytyvät tietyn portaikon perusteella. Tätä lisenssihinnan määräävää portaikkoa tai siihen vaikuttavia parametreja pidetään visusti piilossa. Vasta sitten käynnistetään hintaneuvottelut, jotka tosin saattavat olla ajan haaskausta. Ja vaikka joustoa tulisikin, niin joka tapauksessa asiakkaan näkökulmasta prosessi on turhan työläs ja aikaa vievä. Ostaminen on tehty tarpeettoman vaikeaksi.
  • Pärjäävätkö nykyiset toimittajakumppanit bisneksen vaikeutuessa? Kuten aiemmin todettiin, syö Episerverin PaaS-malli toimittajakumppaneiden bisnestä. Jääkin nähtäväksi pärjäävätkö nykyiset toimittajakumppanit entistä hankalammassa tilanteessa vai polarisoituuko markkina entisestään parin kärkitoimittajan haltuun. Alun perin Episerverin suosion yksi merkittävä tekijä on ollut laaja paikallinen toimittajakumppanikenttä. Mikäli kumppanikenttä supistuu, niin nostaako se asiakkaiden kokemaa riskintunnetta ostopäätöstä tehtäessä?

Vaikka Episerver onkin juuri nyt suosittu julkaisujärjestelmä Pohjoismaissa, niin tilanne perustuu hyvin pitkälle vanhempaan asiakaspohjaan. On mielenkiintoista nähdä, miten tilanne elää lähivuosien aikana. Uskon, että Suomessa johtava asema tulee lähitulevaisuudessa vähintäänkin haastetuksi.

Episerverin nykyinen strategia houkuttelee lukumääräisesti vähemmän, mutta kooltaan suurempia asiakkaita. Suomen kaltaisten pienten markkinoiden ja keskisuurten organisaatioiden kannalta tämä on huolestuttava kehityssuunta, mutta isossa kuvassa varmasti tarkkaan harkittu askel. Liiketoiminnan kokonaisnäkökulmasta vähemmän on todennäköisesti paljon enemmän.

Lisää aiheesta:

Tilaa blogin ”parhaat palat” -uutiskirje, joka ilmestyy noin neljä kertaa vuodessa.