Selvitys suomalaisten B2B-myyntikanavien menestystekijöistä ja haasteista

Verkossa tarjottavat B2B-myyntikanavat ovat murroksessa. Yhä useammin digitaalisten palveluiden kehityspanostukset kohdistuvat yritysasiakkaille tarjottaviin kanaviin. Nämä palvelut ovat usein hyvin organisaatiokohtaisia, mutta haasteissa, tavoitteissa ja ominaisuuksissa on myös paljon yhtäläisyyksiä.

North Patrol selvitti keväällä 2018 suomalaisten B2B-myyntikanavien rakentamisen ja hallinnoinnin menestystekijöitä ja haasteita. Selvityksen tavoitteena oli ennen kaikkea selvittää, mihin suuntaan nämä kanavat ovat kehittymässä. B2B-myyntikanavalla tarkoitamme verkkopalvelukanavia,

  • jotka on suunnattu organisaation yritysasiakkaille, jälleenmyyjille tai muille sidoskumppaneille,
  • joihin asiakkaat tyypillisesti kirjautuvat sisään omilla tai yrityskohtaisilla käyttäjätunnuksillaan, sekä
  • joiden kautta asiakkaat voivat tehdä tilauksia, ostaa lisäpalveluita, saada raporttimuotoista informaatiota, saada myynti- tai koulutusmateriaalia käyttöönsä, tai muuten asioida kanavaa tarjoavan organisaation kanssa.

Selvitys toteutettiin kahdessa osassa. Ensin julkaistiin verkkokysely, jonka avulla selvitettiin vastaajien näkemyksiä B2B-kanaviensa luonteesta, ominaisuuksista, asiointikokemuksesta sekä tavoitteista. Kyselyssä oli kaiken kaikkiaan 26 moniulotteista kysymystä ja siinä vastaajia pyydettiin mm. arvioimaan ominaisuuksien ja erilaisten toimenpiteiden tärkeyttä, sekä asetettujen tavoitteiden saavuttamista. Selvityksen toisessa vaiheessa verkkokyselyn tuloksia täydennettiin ja validoitiin valikoiduilla henkilöhaastattelulla erilaisista organisaatioista.

Selvityksellä haluamme tarjota vinkkejä, neuvoja ja vertaistietoa digitaalisten palveluiden kehityksestä vastaaville henkilöille.

Kyselyn tulokset

Selvityksen tulosartikkeleita sekä pohdintoja aiheen ympäriltä julkaistaan tulevien kuukausien aikana vähitellen. Alla oleva listaus päivittyy julkaisujen myötä.

Tarkoitus ja tavoitteet

  • Digitaalisen B2B-myyntikanavan erilaiset roolit
  • B2B-palvelukanava on asiakkaan VIP-aitio
  • Tavoitteiden asettaminen B2B-myyntikanavalle: Ota iisisti (julkaistaan elokuussa)

Asiakkaat ja asiointikokemus

  • B2B-myyntikanavalla ei ole tyypillistä asiakasta (julkaistaan elokuussa)
  • Hyvän asiakaspalvelun komponentit B2B-myyntikanavassa (julkaistaan elo-syyskuussa)
  • B2B-myyntikanava voi tukea myös uusasiakashankintaa (julkaistaan syys-lokakuussa)
  • Ostokäyttöliittymä voi olla kilpailuetu (julkaistaan loka-marraskuussa)

Toiminnallisuudet ja tekniset ratkaisut

  • B2B-myyntikanavan tärkeimmät toiminnallisuudet ja integraatiot (julkaistaan elokuussa)
  • Tuotetiedot ovat B2B-myyntikanavan kivijalka (julkaistaan elo-syyskuussa)
  • Laadukas hakukokemus B2B-myyntikanavassa ei ole ”Google-laatikko” (julkaistaan syys-lokakuussa)
  • B2B-myyntikanavien tekniset arkkitehtuurit (julkaistaan syys-lokakuussa)

Kehittämisen haasteet ja niiden taklaaminen

  • Tuska ja ahdistus B2B-myyntikanavan kehittämistyössä (julkaistaan elo-syyskuussa)
  • Osallista asiakkaasi B2B-myyntikanavasi kehitykseen (julkaistaan loka-marraskuussa)

Kyselyn keskeisimmistä tuloksista on tehty infograafeihin panostava raportti julisteen muodossa. Voit halutessasi tilata julisteen itsellesi täyttämällä sivun alareunassa olevan tilauslomakkeen.

Osaltaan selvitys vahvisti entisestään käsityksiämme B2B-myyntikanavista, joiden tyypillisimmistä ominaisuuksista ja piirteistä kerroimme jo aiemmin.


Vastaajien taustatiedot

Selvityksessä teemahaastateltiin B2B-myyntikanavien ylläpitäjiä kuudesta eri toimialan yrityksestä, ja verkkokyselyymme vastasi 27 eri B2B-kanavan suunnittelijaa tai ylläpitäjää. Osalla vastanneista kanava on vasta suunnitteilla.

Yrityksenne toimiala:

  • 38 % — Teollisuus ja rakentaminen
  • 23 % — Palvelut ja kauppa
  • 8 % — Pankki, rahoitus ja vakuutus
  • 8 % — Tieto- ja viestintätekniikka (ICT)
  • 8 % — Julkishallinto
  • 15 % — Muu toimiala

Yrityksenne vuosittainen liikevaihto:

  • 35 % — yli 200 M euroa
  • 15 % — 50-200 M euroa
  • 27 % — 10-50 M euroa
  • 8 % — 2-10 M euroa
  • 8 % — Alle 2 M euroa
  • 7 % — Ei mainittu

B2B-myynti- tai palvelukanava ollut käytössä:

  • 28 % — 2-5 vuotta
  • 20 % — 6-10 vuotta
  • 16 % — 11-15 vuotta
  • 16 % — yli 15 vuotta
  • 20 % — vasta suunnitteilla

Yllä mainitut taustatiedot on koostettu verkkokyselyn perusteella. Haastateltavien organisaatioita ei luvuissa ole huomioitu.

Selvityksen toteutti teknologioista ja toteuttajatahoista riippumaton konsulttiyhtiö North Patrol. North Patrol auttaa asiakkaitaan vaativien verkkopalveluhankkeiden suunnittelussa, teknologiavalinnoissa ja hankintojen kilpailutuksissa.

Tilaa juliste itsellesi täyttämällä lomake:

Lisätietoja selvityksestä:
Web & Digital Business Expert  Mikko Jokela, puh. 040 588 9720, etunimi.sukunimi@northpatrol.com
» Ota yhteyttä!

Aiempi verkkokauppaselvityksemme: